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外贸业务员之价格谈判的运用 [复制链接]

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发表于 2012-3-15 16:21:00 |显示全部楼层
孙子兵法云:“知己知彼,百战不殆”  首先,谈判人员要非常了解国内的价格水平,要了解国际水平,以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到,但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
  其次,谈判人员要非常了解公司的产品结构,成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解,成本底线,生产情况,企业资金情况都应当熟悉。因此,一般工厂谈判的都是销售副厂长,而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样,就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。
  虽然说谈价格比较困难,但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和,那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量,有独特的地方,那么你也知道为什么可以获得高利润。
  我们在这里不讨论谈判的细节,先介绍我们过去的经验,供大家研究和参考。
  1、首先列名客户公司资料,越详细越好。
  2、国内主要竞争对手名单以及老板名字。
  3、对方关注的焦点是什么,也就是他为什么要购买这个产品,是自用,是转卖,应对要考虑。
  4、对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
  5、如果嫌价格贵,就谈产品质量,带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
  6、不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较,要差开话题。或者直接说,没有可以比较的地方。
  7、如果直接回绝比较,需要对参考产品非常熟悉。
  8、谈质量比谈价格更容易让人接受,谈服务也可以,首先是不能谈质量的前提。
  9、定单大小都需要和负责领导沟通。
  10、如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件,不要把情绪暴露给客户。
  11、没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉,但还是写下来。对双方都有利。
  12、价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
  13、只要签定了合同,价格就是公平的。
  14、只要没有签定合同,谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如,我们就这个价了,再低就不谈了。
  15、可以说自己出差了,来缓和一下气氛,给自己研究对策的时间。
  16、即使沟通使自己获得资料的最大化。
  17、大的合同,一定要请当地的政府部门出面,既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
  18、没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭,也要有些小礼物。
  19、不要对客户太恭敬和客气,会有逆反作用。
  20、说到一定要做到。即使赔钱也要做。
乐百购www.689f.com 要想到再做到然后才能得到!

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