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FOB报价比竞争对手要低9美金,却还是因一点失去了美国买家! [复制链接]

管理员

要想到再做到然后才能得到! If not now,when?

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发表于 2018-11-5 21:15:55 |显示全部楼层

低价能讨巧客户,


但不能赢得客户!


有的人会因为报价表成交客户,也有人在将报价表发给客户的那一刻起,就注定会与订单失之交臂,即使你的价格更低。

问过不少关系不错的国外买家,其实,他们对报价表只有一个诉求:

买家都喜欢有细节信息的报价表


一开始,我无法理解他们说的细节信息到底包括哪些。


直到我看到了美国partner的报价表,才明白什么是让买家心动的报价表。




这个纸质版的报价表,封面很精美,是用凹凸质感的纸打印出来的。其中的地球标识,实际是融入了客户的文化logo因素。


当你收到这样一份报价表,会不会感觉这个公司规模非常大,特别专业、正规,上档次。


实际上,这个美国partner的公司只有20人左右的规模。

报价表旁边有标签,这是用于分类的,代表着不同喜好的客户。比如蓝色标签代表车,如果这个客户对车不感兴趣,就可以快速的翻到橙色部分,飞行类产品这一块。

细节决定一切。


其中的内容也不仅仅是提供完整精细的信息这么简单。




报价的具体内容上,主要分为4部分:


1、图片


左上角的图片,把产品的卖点表现出来。有的客户很注重包装,也可以以图片的形式展示出来。还要注意产品颜色的搭配,图片中的四个颜色就让顾客感觉丰富多彩。

2、报价和进口关税有关的一部分


左下角有两个价格,对外报价和MSRP,可圈可点的是还展示了duty进口关税,以及海关编码tariff。当然这里还可以加上一个价格ELC。

3、产品描述、功能参数


右上角是品牌,产品的编号及产品的细节描述。


在做产品描述的时候,一定要记得把产品最独特的地方,在繁多的句子中凸显出来,让客户一眼看出产品的最大卖点是什么。

4、包装及装柜信息


右下角是包装方面的细节信息,因为这份报价表是针对美国的客户,所以他的表达是cube(cft)。


还有关于外箱的重量和尺寸,也对应了用英镑和英寸等进行表示。装箱量也很直观的表达出来了。


﹏﹏﹏﹏


这样一份包含所有相关信息的报价表,怎能不让买家心动。可以帮助他在最短的时间内,在合理的价格范围内找到一个可靠的供应商。

所以,你制作的报价单是否专业,是否用心,客户是可以直观感受到的。


也许你的客户就会从你的报价单里去考量,去判断出这个外贸业务员是否可靠,是否值得信任。


整个客户开发的过程,就是点点滴滴汇聚起来,让客户信任你,选择你。

尤其是当客户要选择供应商,通过报价是怎么筛选的呢?什么样的报价表会让他觉得靠谱呢?


通过下面的例子,你可以得到启发。


为什么报表除了含FOB,还要ELC、MSRP


上述的美国partner,他做的报价表有一个加分项,就是除了FOB,还写明了MSRP,这里还会提到一个价格ELC。

ELC和MSRP到底对买家决策有什么影响?

MSRP的全称是Manufacturer Suggest Retail Price,即供应商建议零售价。


ELC的全称是Estimated Landed cost,是商品到港后,加上清关,交税等所有动作完成后的所有预估总成本。

举个例子:


美国的零售商D他想买RC car,他有两种选择,一是向中国供应商A买,A给他报价FOB是15美金。


二是他可以直接向美国当地进口商B购买,B给他报价24美金。那么24美金的交易发生在哪里?

它的交易发生在美国,进口商B可以把货直接运到零售商D的仓库处。


而中国供应商A虽然只要15美金,但是是基于FOB报价,预估出ELC总成本会是多少钱呢?


这时候,总体预估费用达到21.8美金,与进口商B的24美金相比,零售商D会去哪买?

这时,零售商D会考虑假如总共只买500台,为这500台要跟中国供应商A沟通2个月。那么沟通中所产生的时间成本、电话费用、精力等都耗不起。


虽然便宜了两块多,500台乘以2美金,也就一千多的差异额,零售商D感觉与2个月的时间成本比,并不划算。

再者,万一中国供应商的产品质量出现了问题,还要花时间去扯皮,又会产生隐形的索赔成本。相比,美国的当地进口商B可以24小时随时上门服务。

最后,零售商很关注ELC,他会考虑到,这个产品我从中国进过来,放到店里销售,所有成本加起来会是多少。


其中包括了ELC,销售人员的提成,场地费用等等,在此基础上考虑利润,再做指导零售价MSRP。

考虑这些,为了省心,零售商D会选择向B进行采购,等到以后采购量大,例如要采购5万的时候再去向中国供应商A去采购。

为什么报价要做ELC、MSRP,其实就是在帮助客户排除其他选择,排除竞争对手。


做ELC、MSRP,需要做哪些准备?

做MSRP要做足以下工作:




ELC的成本完整组成:



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